アイスブレイクが苦手。。そんな方へ向けてアイスブレイクのポイントをご紹介します。
ヒアリングの前段階として大事になって来るのが、アイスブレイクです。アイスブレイクなしで、いきなりプレゼンをしてしまうとガツガツした人や売ることだけ考えている人といった印象を相手に植え付けてしまいます。
アイスブレイクは、お客様との信頼関係を作るためにも大切な時間です。ぜひアイスブレイクのポイントを抑えて、営業パーソンになっていきましょう！
アイスブレイクへの流れ
アイスブレイクまでは、おおまかに下記の順になります。
自己紹介
面談目的の合意
アイスブレイク
ヒアリング
アイスブレイクでしっかりと場を温め、相手が話しやすい空気を作れるかが、ヒアリングをうまくできるかに繋がってきます。
また、自己紹介時にマナーに沿った挨拶も大切になってきます。知っておけばできることですので、勉強しておきましょう。
おすすめ本
下記の本はとても参考になるので、おすすめです。
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アイスブレイクがうまくなる３つのポイント
アイスブレイクが上達するポイントを3つご紹介します。この3つをやれば必ずアイスブレイクが上手くなります。私も初めは、アイスブレイクが苦手でした。ただ、この3つを意識したことで、商談をうまく進められるアイスブレイクができるようになりました。今回ご紹介する３つのポイントをぜひ覚えていってください。
共感を得ること
お客様との共通点を発見し、共感を得ることが大切になってきます。共感を得ることで緊張をほぐし、信頼も得られていきます。
アイスブレイクに使えるテーマを覚えておきましょう。覚え方は、「キドニタチカケシ衣食住」で覚えましょう。一般的なテーマになるので、汎用的に使いやすいテーマになります。
キドニタチカケシ衣食住
き：気候、天気
ど：道楽
に：ニュース
た：旅
ち：知人
か：家族
け：健康
し：仕事
衣：服装など
食：食事
住：住居、環境、出身
天気の話は、ハードルも低いため話しやすい話題かなと思います。「昨日は、激しい雨でしたが、大丈夫でしたか？」のように話してみましょう。共感を得ることで、壁がなくなったいき、家族の話などもできるようになっていきます。
他にも「失敗談」や「カッコ悪い自分」をさらけ出すことにより、親近感をもってもらえるようになります。相手が引いてしまうような話はNGですが、笑える失敗談などはおすすめです。自己開示することで相手が話しやすい状況を作っていきましょう。
自身の立場を示す
相手に自身の立場や能力を示しましょう。少し難しいかなとも思うのですが、実は大事なポイントです。
お客様は、売れている営業や立場・役職のある人から買いたいと思っていることが多いです。売れていることや役職があることが、信頼できる証拠となるからです。同じ商品でも信頼できる人でないと売れないのが営業です。
そこで、自分が優れている営業であることをアピールしましょう。ポイントは、「さりげなく」アピールすることです。さりげなくでないと嫌味っぽく聞こえてしまい、逆効果になってしまいます。営業の経験年数や多忙さ、お客様とのエピソードなどを話しましょう。
また、商談前に話すことも大きなポイントです。商談中に話すと胡散臭く聞こえてしまうため、商談前にさりげなく話しましょう。
相手を好きになる
好きな相手と話す時は、自然と質問が出てくると思います。まずは、相手を好きになり、興味を持ちましょう。好きと言っても「LOVE」ではなく、「LIKE」で大丈夫です。相手のことを知りたいという素直な気持ちが大事になってきます。
スキルではなく、気持ちの部分になりますが、実は一番大事なことです。いくらスキルがあっても興味ない人との会話は、表情が暗くなったり、相手に話したくない雰囲気が伝わってしまいます。
まずは、相手を好きになることを心がけていきましょう。
さいごに
やればできるようになるのが営業です。普段からアイスブレイクを意識した会話をしてみましょう。同僚でもいいですし、お店の店員さんでも良いです。話す回数を増やしていきましょう。
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